2. Értékesítési technikák

2.1. Elosztási csatornákhoz való hozzáférés

A tibi csoki eladott mennyiségét azzal lehetne a legegyszerűbben növelni, ha több helyen lehetne kapni. Vagyis a vállalatnak gondolkoznia kellene az értékesítési csatornák szélesítésén. Nagyon sokféle terméket kínál a Bombonetti tibi márkanév alatt, de ezeknek csak töredékét lehet kapni a kis üzletekben és a szupermarketekben.

Néhány soproni kiskereskedelmi egységben megvizsgáltam, hogy milyen fajta tibi csokikat árulnak, és a következőket vettem észre: Az Intersparban majdnem mindegyik fajta tábla csokoládé kapható, a tibi prémium termékekkel együtt. A CBA-ban szintén nagyon sokféle táblás csoki kapható, emellett tibi szeletek, és még tibi szaloncukor is. Ezzel ellentétben az S-marketben illetve a Parolában csak 2-3 féle táblás tibi csokoládét árulnak.

Tehát megfigyelhető, hogy tibi drazsé egyik üzletben sem kapható, illetve az S-marketben és a Parolában elég gyér a választék a tibi termékekből. Persze ezek kisebb üzletek, nincs is annyi polchely, hogy minden termékük elférjen, viszont ezekben az üzletekben is lehetne még 1-2 fajta az eddigieken kívül. Emellett a kisebb boltokban is értékesíthetnének tibi szeleteket, ugyanis a kisebb csokikat hamarabb megveszik az emberek. Talán valószínűbb is, hogy a kisebb boltokban kis csokikat vesznek, könnyebben jön az embereknek az impulzus a vásárlásra, mint egy hypermarketben, ahol megszámlálhatatlan mennyiségű csokit lát az ember.

Emellett meglepő, hogy az Intersparban tibi szeletet abszolút nem lehet kapni, pedig az egy hypermarket sok polchellyel. Érdemes lenne a vállalatnak helyet vásárolni ezekben a szuper- és hypermarketekben a tibi szeletek számára. A drazsék helyzete a legérdekesebb, ha sehol nem lehet kapni, akkor hogy jussanak hozzá a fogyasztók?

Összességében levonható a következtetés, hogy rengeteg féle tibi termék létezik, de egy részük elérhetetlen a fogyasztók számára. Az elosztási csatornákhoz való hozzáférésre kellene a cégnek koncentrálnia. Nem reklámokra, és márkakiterjesztésre kellene költenie a pénzt, hanem polchelyeke, hogy a meglévő termékeiket el tudják adni. Ugyanis így kénytelenek lesznek kivonni ezeket a termékeket a piacról, pedig lehet hogy lenne rá kereslet, csak a fogyasztók nem tudják, hova menjenek érte.

2.2. Üzleten belüli elhelyezés

Az emberek nem szeretnek sorban állni, de kénytelenek, hogy ha sokan állnak a kasszánál. Ilyenkor a vásárlók nem tudnak mást csinálni, mint nézelődni. Az impulzusvásárlás sorban állás közben a leggyakoribb, így célszerű lenne tibi szeleteket, illetve tibi drazsét a kasszánál található polcokon elhelyezni. Ez rendkívüli módon meg tudná növelni a vállalat árbevételét.

Ezen kívül megfontolandó lenne, hogy egy külön polcot helyezzenek ki minden szuper- és hypermarketben a csokoládés sor elejére, amin csak tibi csokik lennének. Így egy helyen megtalálná a fogyasztó az összes tibi terméket, és szembeötlő lenne az azonos alapszínű csomagolások miatt.

Célszerű lenne az alábbi logika szerint elrendezni a csokoládékat a polcon:
Szemmagasságban lehetnének táblás csokik két sorban, a felsőbb polcon kellene elhelyezni a tibi prémium termékeket, szemmagasság alatt pedig a tibi Kid csokikat, hogy a gyerekek könnyen észrevegyék azokat, alatta pedig lehetnének a tibi szeletek.

A jelenlegi gazdasági és politikai helyzetben sok vásárló törekszik arra, hogy magyar terméket vásároljon. Sajnos sok régi magyar márka is külföldi tulajdonban van, így a márkanév kevés ahhoz, hogy az emberek megtalálják a magyar temékeket. A tibi-nek jobban kellene hangsúlyoznia, hogy ő még mindig eredeti magyar termék. A legfeltűnőbb jelzés a vásárlóknak az lenne, ha nagyobb árcímkét tennének ki minden tibi csoki elé a boltokban, és nagy betűkkel az ár fölé írnák, hogy „Magyar termék”, egyfajta emlékeztetőként. Ez abszolút nem kerülne sokba, de biztos, hogy több fogyasztó levenné a polcról a tibi termékeket.

2.3. Csomagolás

A tibi mindig is nagy figyelmet fordított, hogy termékeinek igényes csomagolása legyen, hogy ezzel is magára vonja a fogyasztók tekintetét, illetve hogy minőségét hirdesse vele. Amellett, hogy megvédi a terméket a környezeti hatásoktól, elsőrangú kommunikációs funkciója van. A csomagolást jeles iparművészekkel terveztették; az utóbbi években is számos Hungaropack csomagolási versenyt megnyert a cég. Külön meg kell említeni a tibi prémium külsejét, ami dobozos csomagolásának köszönhetően egyfajta elit csokinak számít, így elegáns, ajándékként is adható.

A tibi kid termékeket gyerekeknek tervezték, ez egyértelműen látszik a csomagoláson is, ráadásul több fajtából (körtés, tejkrémes-crispys) kapható olyan csomagolású, amin kisfiú van, és olyan amin kislány, hogy minden gyerek megtalálhassa a neki tetsző tibi csokit.

2.4. Eladó személyzet

Az eladóknak szükséges lenne elsajátítani különböző ismereteket a munkahelyükön értékesítendő termékekről, így a tibi csokiról is. Fontos lenne, hogy tudják, melyek a magyar termékek, és elsősorban azokat ajánlják a vevőknek.

A kiskereskedelmi egységekben a négy alapvető eladói magatartástípus közül alázatos-melegszívű eladókat kellene alkalmazni, akik megkedveltetnék magukat a vásárlókkal, így ők szívesen visszatérnének abba a boltba, és újra ott vásárolnának. Barátságosan társaloghatnának a vevőkkel, és elejthetnének közben egy-egy mondatot, amiben szerepel a tibi csoki, akárhányszor szóba elegyednek valakivel. Például, hogy a tibi csoki a kedvence, vagy hogy látta-e már az illető a legújabb ízesítésű tibi csokit. Ehhez kommunikatív eladókat kellene alkalmazni, akiknek barátságos és szimpatikus külseje van. Ezeket az eladókat lehetne ösztönözni egy bizonyos összegű prémiummal havonta, illetve negyedévenként összesített értékesítési adatokból a legtöbb tibi csokit értékesített eladó különdíjban részesülhetne. Ez a különdíj lehetne akár egy hétvégi utazás, vagy tárgynyeremény.

2.5. Ár

A tibi csoki ára a fő versenytársak árai alatt van.

Forrás: http://kereses.hiperarak.hu/edes/edesseg-csokolade

(A fent látható árak a táblás, 100 g-os kiszerelésre vonatkoznak.)

A táblázatban is látható, hogy anyagilag mindenképp érdemes a vásárlóknak a tibit választani. Az árat nem érdemes ennél lejjebb vinniük, hanem más értékesítés-ösztönző eszközt lehetne alkalmazni.

Pl. Egyet fizet, kettőt kap akcióban árulhatnák a tibi táblás termékeket 2 hónapig, amivel rövid távon megnövelhetnék az eladást, és újra a fogyasztók figyelmének középpontjába kerülhetnének.

Miután felkeltették a fogyasztók érdeklődését ezzel az akcióval, és esetleg korábbi nem fogyasztókat is vásárlásra ösztönöztek, bevethetnék a többi fent említett értékesítés-ösztönző eszközt is. Az eladó megemlíthetné az akciót, aztán készséggel megmutatná az akkor már sorvégen elhelyezkedő tibi termékeket a külön tibis polcon.

Az értékesítési csatornák bővítése kicsit hosszadalmasabb folyamat, de ha a cégnek ezt is sikerülne megoldania, akkor egy rendkívül sikeres, nagy hozamú kampányt zárhatna.  És az akció lejártával minden üzletben elérhetővé válna a tibi termékek széles választéka.

Források:

www.bonbonetti.hu

www.tibicsoki.hu